自2014年底至2016年全国一线城市房价疯涨，胆子大腰包鼓的客户投资物业都得到2-5倍不等升值空间，随着大市利好全国二三四县城市雨露均沾，量价齐升一路飘红，从此房子成了大家无话不谈的话题。赢在选择，输在犹豫，很多人因此错过买房的时机。

文旅康养下一个风口

随着国家政策的调控、刚需、改善客户的消化、投资型客户的洗牌、项目开发产品量过剩等等因素影响，很多城市热销温度已经降了下来，本地供应量远远大于城市市场内需消化能力。要想城市发展保持一定的热度，靠本地市场显然杯水车薪，把房子卖给外地人是城市发展的希望，虽然不知怎么卖出去但又知必由之路。卖给外地客需要给别人一个购买的理由，因此每个城市都在为自己发展找出路，都在绞尽脑汁引外围资源，最终大家都找出一个共同的主题就是“打文旅牌,走康养路”。

随着文旅大健康国家战略发展趋势，全国约2.5亿人老龄化群体的需求，社会养生资源的分配，这条路确实是万亿市场的黄金大道，房住不炒，唯独康养旅居，房产的下一个风口就是文旅大健康，他们需要的不仅仅是钢筋水泥筑就的房子，而是一种有内涵的生活方式。

一二线城市经过一轮高速发展，成就大多数人的财富自由，但也促生了部分人返乡置业的愿望，大城高节奏、高强度的生活不是所有人能承受，而现在有更多的人考虑去哪里休闲养生、生活，这也给了广大三四线城市一个最好出彩发展的机会。每个城市如何玩好自己手中的牌，一方水土一方人，一草一木、一砖一瓦皆是故事；每个城市都是独一无二的自然体，发挥各自优势展现文化故事、自然景观、山水容貌等竞争要素，未来谁更有诗意谁就是最终的赢家！

桂林发展文旅康养得天独厚

桂林就是最大的受益者，无论是看自然景观还是品厚重文化还是交通网络等，桂林都是当下中国文旅城市的佼佼者。世界旅游名城“一省一岛一市”桂林山水甲天下响誉世界，2019年游客人数约1.3亿人次，世界500强、中国500强及TOP100房企都纷纷入驻……这些数字和标签按理说足以让桂林火爆全球一房难求的火爆局面，现在的房价仅仅徘徊5000元-10000元/平方的区间，同样比值的旅游城市三亚3-5万，云南2-3万不等，而2019的桂林非但没有赶上它们，反而反而驻足不前甚至个别区域还出现了暗流涌动。究竟发生了什么？让世界级文旅城市的楼市与它的名气如此不相匹配？是文旅牌没优势还是别人不喜欢这里？带着这些疑问我们要反思我们自己，是客观市场的错还是主观您意识太强......

我们的客户群体在哪？

对于文旅城市的桂林房产客户购买群体大致可以分为两类：本地人和外地人。

本地客从刚需房到改善房，从乡镇到县城再到市区，购买目的不是为了更好的生活环境就是为了更好的教育资源。这类群体稳定且基数很大，是桂林房产基础所在。加之前几年房市环境大好且价格门槛低，大小中介及开发企业自建团队布局深挖，可以说本地人有能力几乎都已出手，买过房的人们资金都还在周转，很多物业尚并没变现，没有买房的人们还在努力赚钱。但是随着房价上升海量房源上市，本地市场早已无法承载。这就形成了“僧多粥少”的局面。没有出路就等天命，在门口守株待兔解馋，有门路的也在恶性竞争抢客抢人抢资源。其实都在“窝里斗”赢了也是输，赢一天，赌一年，但会输了一辈子...走出去不能再是口号，落后就要挨打，我们应该迎势而上，否则就是在自欺欺人。

外地客先期以北方为主，占据了桂林半边天，是桂林临桂发展房价提速引擎“发动机”。几年前大量北方人迁徙桂林，看好山水资源和生活环境，于是在此置业安家、投资经商。也是临桂房价发展的起步阶段。

现在北方客逐一减少，本地客又难以大幅增长，不过老天总是在眷顾着我们，现在又突围广西桂林交界湖南客群，给日趋冷的市场一丝希望。

很多公司纷纷在湖南设点开店做拓展，一分耕耘一分收获，一些策略正确、营销对路的公司取得了不错的效果。总体而言，低单价低总价的房子较为受欢迎，因为湖南客看好房价升值空间。但湖南客未来还能吃多久，对于庞大的桂林市场无外乎喝水充饥，桂林市场坎坷跌幅到底何时能稳定？我们下一个市场奇迹在哪里？还在想北方人嘛？他们属于全国性投资，分布大江南北，北海、海南、云南 、惠州 、与桂林相邻的地域同样在争抢他们。还在挖湖南人嘛？两省交界的地方会有少量机会，但很难辐射更大区域群体，把宝押在他们身上，量价难支撑；还在等自然客嘛？四川 贵州安徽 河南 福建等是有“漏网之鱼”，但无法形成大市场的机会。当桂林房价继续升高的时候还有谁能接受？我们解决不仅是当下的问题，现在更要考虑未来发展前景。如今全国文旅城市都在疯抢资源，当他们都擦亮自己的文化招牌时,前述的潜在客户群是否会仍然选择桂林？

大湾区是桂林楼市外销市场的终极选择

文旅大健康的本质就是做城市资源的互换（你需要人而他需要自然），资源平衡分布，按照市场规律相互匹配。因此我们应该站在至高点看市场需求，哪个城市经济最强、人口最密集、老龄化最严重且又离我们最近，那这里就是我们的主要市场区域。对于桂林我想应该就是粤港澳大湾区，整个区域人口超1亿人，还存在着以广州、深圳、香港为核心，3000万人高端群体。

无论是从城市人口的基数还是经济的落差，从交通设施还是投资意识，从地理环境还是从人文历史等，大湾区无一都是桂林终极市场，大湾区高密度高强度生活节奏，使得这里的人群需要一个康养的地方，而桂林先天康养的环境完全够得上“大湾区的后花园”这一称谓。从市场拓展来看，大湾区与桂林近在咫尺、可进可退，拓客成本和时间大大缩减,俗话说远水解不了近渴，与其漂洋过海取经，不如就近砍柴生火。

楼市外销需要扎根客源地

义联军房联盟 深港旅居看房团

项目应找到各自的市场定位，去满足符合特定需求的客户群体，这样也不会乱成混战局面...客户也不会迷惘观望甚至质疑。传统房就是卖给本地人，大家安分守己。不要眼红外地，文旅项目就是服务外地人，做好康养配套设施，不要空谈，要务实把旅居康养做实。应考虑这类产品的定位规划、户型设计、服务配套、生活娱乐、康养方案等体系，因地制宜，才能名副其实，客户的眼睛是雪亮的，忽悠了1个客户却“忽悠”不了整个市场。

如果能在以上几点得以优化，大家抱团取暖走进广深港，认认真真做产品，踏踏实实做营销，相信市场有一个很大的改观。发展中不会担心未来在哪，而只需要关注我们现在做什么...当我们做好一个支撑点的时候，可能会影响是一个面，届时会有更多的意外与惊喜到来。

本文阐述这些问题，不仅是桂林文旅城市的痛点，也是全国文旅城市房产发展的通病。大家要冷静找到自身的定位，对准市场客户的需求，做好产品提升；对内做好刚需改善，对外做好服务嫁接。抓住国家文旅大健康的发展风口，给自己的城市插上腾飞的翅膀，发射各自城市独特光芒，从而引来更多的凤凰筑巢，实现自然资源分享，城市资源互换及城市发展脱变。