全国三四线打“打文旅牌,走康养路”的城市要想房产业持续健康发展,就必须开启城市的一带一路——外销!

有人想靠政府牵头推动，也有人想看同行先试先行，也有人侥幸坐等市场红利，平时大家外销声音响亮，其实落地行动的并没有几家，都怕困难都怕出钱也都怕没有效果，如果大家都想避风躲雨哪谁又愿意开山辟地？

其实有很多房企和中介机构并没有端正自己的心态，总把这个伪命题抛给对方，丢给市场然后等待观望。不配兵将也不支持战粮，就只等结果开仓，一旦效果不佳就跺脚骂娘，一旦有点见效就更不愿做走出去的领头羊，哪谁又愿意义务血抗？

最终只会让大家越来越慌，市场也会越来越难，与其被动等待，不如主动出击。我们都做好自身包装，找准市场定位，向目标群体扬帆起航，走出城市迈向更大的市场。

当然也不否定很多项目方外销工作已经做了很多努力，但成效和结果并不理想，这也是导致很多旁观者质疑外销不敢坚持投入的很大原因。

那城市的房产外销到底如何做才能有效？接下来跟大家一起探讨和分享......

1、做好战前装备

营销道具：针对外销专门做一套营销体系宣传，深度挖掘城市名片让外地人有个认知，重要提炼项目核心价值点，让大家一目了然;广设计和软文也要投其所好简明扼要等，客户群体发生了变化这一切都要做相应的调整，而不能像本地营销一成不变老话长谈。

在营销的道具中做好项目推介PPT，用好 VR全景展示，体现地方文化元素，展示项目时动态，设定好的看房流程，精炼投资纲要，明确价值利好，做好接待服务等，这些一定要创新创作抢眼球，这样才会让别人看到不一样的标签听到不一样的故事，被关注才能被追求，我们才能赢得市场的青睐。

客户群体：根据自己项目定位找准目标客户群体，要知道客户是谁，才知道怎么能找到他们？要分析这类群体特点特征是什么？要了解他们最想要什么？最担心最顾虑什么？俗话说知底知己才能百战百胜，满足需求才能发展，而不能千篇一律莫忙开拓，弄痛了客户又伤了自己。

2、寻找城市伙伴 

根据自身所在城市特点和项目情况瞄准目标市场城市布局，主力客户的一级城市在哪？次级主要客户二环城市是谁，零散客户群体城市的辐射范围。要重点做好客户群体解析，以点带面布阵、主次衔接根据不同的客户精准发力，全面整合传递项目价值信息，始终如一地当成一份事业去努力，从而就会遍地开花市场响起认可成交的声音。在零散客户群体城市的辐射范围，建立整合资源的渠道。这一点大家已经做的很好，走出去认知拓展，链接成熟的渠道资源，开发异业联盟的伙伴等，但效果并不明显。很多同行仍在被动等待，外销工作束手无奈。就近深挖地推、设点开店外拓、联盟资源整合等多方式外销，部分同行取得的效果还不错，但想撬动更大市场空间很难。

期望值不能过高，毕竟我们付出的也比较有限，且对于他人只是生意的部分，我们不能过多抱怨，其实市场没那么容易消化，更不要用业绩的考核方式来约束合作伙伴，对于他们只是做自己业务的加法，而对于我们却是一份事业。因此要耐心培养他们，这样才能成就自己，换位思考就不会急的跺脚，毕竟大家都在博概率值，能做增流已经很好，大浪淘沙需要加法。

在次级主要客户二环城市，寻求城市代理商服务商合作，借力使力才能舞动市场。他们对市场较为熟悉，能够快速深入在市场走起，扎根本地高效整合资源，更能洞察客户心里。不与全们合作，光凭小米加步枪闯荡江湖更难撬动市场，一旦打不响就想回故乡，还说市场行不通，外销工作也没用。

当然我们对代理商要甄选，不是对方做的大或者团队人数多就好，而是需要具备几点基本功底：

1.了解认可我们所在城市的文旅房产价值，俗话说强扭的瓜不甜，他们要有基本的认知，我们才能更好的说故事，不然全靠引导难以支撑业务的持续推进；

2.现正在做文旅城市房产项目案例的推介服务商，有经验才有发言权，因为他们已在路上，对行业和市场及资源都较有优势，而不是从零开始，这样的资源抓到一个赚一个；

3.懂得文旅项目的营销价值的策划包装的团队，因为我们不是传统房产，思维不转变还用老观念会很难融合落地，因此对推广团队必须有点要求和培训。我们卖的不是房子而是一种生活方式，不能把文旅康养投资度假的产品硬推到市场；

4.本身就以文旅康养房产业务为事业的平台伙伴，这就意味他们不是因为我们项目才去做，而是因为自身公司发展一定要做，我们不用担心他们推动一时，而只需要给他们如何加码。

切忌不是找到代理伙伴，你就可以站着旁观，而是专人负责蹲点对接大家一起去闯，推项目卖产品是自己的事，城市代理商我们只是借力支撑，应给代理商更多引导和综合支持。

坚持在市场做系列开拓工作。在旅游社团、导流、商会、协会考察、考察渠道平台、嫁接圈层营销、互动活动沙龙、推介媒体新闻、曝光合作渠道、地推等方面持之以恒，协同代理商一起开发拓展，这样才能扎根市场培育成长，一分耕耘一分收获，最终会赢得一片市场。

在主力客户一级城市，最好开设城市展厅嫁接平台。相当于自己的项目营销中心，城市售楼处、企业营业部，同步营销全面推进，像在自身市场里用心经营一样，这样客户会有更多信任，合作伙伴也会有更多的信心。找得到摸得着自然会落地生根开花结果。我们不再以过客的身份整合资源，而是以城市的主人身份去交朋友，有了这个“核武器”结果会大不同。

当然城市展厅不是我们理解中的外展点，那些只能在县乡镇出现，环境氛围展示空间都较为局限。我们要做个真实版的售楼处，内部布局样样齐全，活动推介销售接待，展示实力又能体现内涵，对市场各方多一点信任感，看出与众不同的做事态度，不再以背包推销的身份出现，安营扎寨与项目地营销形成一个互动。

设立城市展销中心有N多好处：

1.更好地促进老带薪；老客户经常来见，再次成交的就会出现；

2.可以提高成交率； 一次看房没下单，二次可以再上门想清楚，反复跟进才有基础；

3.可以提升转化率；来了展厅筛选，根据意向下单，再带客户出发看房，成交效果会不一样；

4.可以增加邀约量；就在家门口只要不出城，再远都是近，说来就来，容易邀约上门；

5.有了实体售楼处；不用拉客到处转悠，降低客户防备心，买房置业更放心；

6.渠道整合更给力；坐阵经营粘结性强，不是打一抢一个地方；

城市展厅利好太多太多，不一一列举。就像项目在自己城市里，若没有配备售楼处的“高大上”哪有销售的“疯狂”？

说到这里很多房企都会觉得遥不可及，费用成本太高（租金、转让费、装修、家具等），没办法落地！这是客观事实，如果单独去设城市展厅，在大城市里费用极高，即使能承受也不会有太大效果，一样面临资源整合难，品牌认知信任难，市场竞争优势不足等等。很多企业展厅纷纷“惨败”撤离，一个项目一家企业不可能搅动一个庞大的新市场，这就如同开品牌专卖店一角，宁在购物中心的一角也不愿在城市街道独领风骚。

解决这个难题就要寻找嫁接当地平台或者大家抱团一起走，实现共享城市售楼处功能的同时，又能降低成本和风险。

抱团取暖一起扎堆经营，这样就打破企业项目的单一性，当项目扎堆了，不同的客户层面就更多了，渠道的盘中餐也放大了，推广力度又都在一个点上。

这样在同一平台不同项目价格政策、佣金激励、产品规划、项目类型等会更有市场竞争优势，大家相互借力取长补短，共享营销共享资源，群策群力一起开拓市场，成本相对自己单独开展厅就是“九牛一毛”，进可攻退可守，风险也是在可控范围内。

3、坚持做外销

当能走出去的时候尽量早点出发，一旦环境匮乏生根更难发芽。当外销工作还没收获的时候，一定不要轻言放弃，检索营销过程再奉献自己。虽然很难但要仍然要坚持拓展，若像在自己城里一样的努力，那结果一定比预期更好。虽然外销拓展有营销费用开支，比起在自己城里营销的投入，那不值得的一提。